Lite mer vetenskapligt kan man läsa att reciprocitetsprincipen är ett sociologiskt begrepp som berör en norm och förväntan som för det mesta föreligger vid socialt handlande, och som andra normer ofta i sin tur bygger på. Reciprocitetsprincipen går ut på att om någon gör något mot dig, finns en förväntan eller tillåtelse att göra detsamma tillbaka, respektive att om du gör något mot någon, kan du förvänta dig eller vara beredd på att den andre anser sig vara berättigad att göra detsamma mot dig. Vid försäljning är denna mekanism av stor betydelse. Uppmärksamheter och gåvor utlöser en impuls hos kunden att återgälda dessa vänligheter. Då bör det inte handla om överdrivna gåvor. De små gesterna – t.ex. ett osjälviskt råd vid ett problem eller att skicka en intressant tidningsartikel – medverkar till en känsla av sympati, som möjliggör en lång och god relation för alla parter.

Vart vill jag komma med detta?

Att ”få” ett erbjudande eller en information elektroniskt via exempelvis ett e-mail eller ett SMS uppfattas inte alls på samma sätt som när man får det i fysisk form. En genomarbetad broschyr som omsorgsfullt överlämnas skapar en helt annan känsla av att man får något av värde och det bygger empati för avsändaren. En vilja att återgälda. Än högre smäller det om informationen kommer med någon form av nyttogåva. Således: Menar du allvar med att du vill bygga en relation med en kund – kommunicera fysiskt.

 

Tills nästa Paper Mess – Må väl

Måns Löfgren 

 

Källa: Strategisk presentreklam av Torsten Jansson